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Wie wird mein Pitch erfolgreich?

Eine Geschäftsidee anderen Menschen verständlich zu erklären ist nicht immer einfach. Vor allem, wenn es sich um eine innovative Idee handelt, ist es geradezu eine Herausforderung mit wenigen Sätzen sein Gegenüber vom Erfolgspotenzial der Idee zu überzeugen.

Zahlreiche Experten versuchen mit mehr oder weniger strukturierten Modellen aufstrebenden Unternehmern zu helfen, den sogenannten Pitch bzw. die Präsentation der Geschäftsidee zu perfektionieren. Um einen Überblick zu verschaffen, soll dieser Artikel verschiedene Meinungen zu einem guten Pitch vorstellen und zeigen, auf was es bei der Präsentation einer Idee ankommt.

Anfangen möchte ich mit einer Vorlage für einen sog. Elevator Pitch, die mein Professor für Entrepreneurship an der University of Queensland uns Studenten zur Verfügung stellte, um eine Geschäftsidee zu präsentieren:

(Customer A) has (Needs/Pain B) that (my Company C) can solve with (Product/Service D) that is better than (Existing Products/Service E) in terms of (Price/Performance F). Our team compromising (Members G) have (Relevant Skills/IP H) that are difficult for (Potential/Actual Competitors I) to overcome. We are seeking (Investment J) that will enable us to capture (Market Segment K) and achieve (Revenue L) and (Profitability M) by (Year N).

Wie man schnell erkennen kann, zielt diese Elevator Pitch Vorlage insbesondere auf eine Präsentation vor Investoren ab. Es wird versucht in möglichst kurzer Zeit alle Fragen eines potenziellen Investors zu beantworten. Seine Geschäftsidee in solch eine Vorlage zu pressen hat meiner Meinung nach sowohl Vor- als auch Nachteile. Der Vorteil bezieht sich auf den Fokus, der die wesentlichen Informationen der Geschäftsidee abhandelt und so dazu zwingt diese in eine Präsentation einzuarbeiten. Der Nachteil einer solchen Vorlage ist, dass man versucht die Präsentation so anzupassen, dass Sie in die vorgegebene Satzstellung passt. Darunter leidet jedoch die Kreativität eine Idee auf individuelle Art zu präsentieren. Meiner Auffassung nach sollte man sich auf die Vorteile dieser Vorlage konzentrieren und sie als eine Art Checkliste nutzen, um  alle Informationen in einer Präsentation für potenzielle Investoren unterzubringen.

Eine zweite Vorlage stammt aus einem Lehrbuch für Entrepreneurship von Donald F. Kuratko und Richard M. Hodgetts. Diese ist nicht fertig ausformuliert sondern bezieht sich vielmehr auf Punkte, die in einem Pitch berücksichtigt werden sollten. Kuratko und Hodgetts nennen folgende Schwerpunkte (in Ihrem Buch gehen sie noch gesondert auf jeden der Punkte ein):

  • Focus on pain and solution
  • Reachable market
  • Business model
  • Management team
  • Explain metrics (highlight metrics that were used to calculate the market size, etc)
  • Enthusiasms – motivate audience
  • Why you and why now ??

Diese Stichpunkte umfassen eine ausführliche Präsentation der Geschäftsidee und weniger einen Elevator Pitch. Im Gegensatz zur vorherigen Vorlage wird hier auch auf das Geschäftsmodell hingewiesen, welches erklärt wie man mit einer Idee Geld verdienen möchte. Außerdem wird einer der wichtigsten Punkte genannt: das Publikum zu motivieren und Enthusiasmus zu zeigen. Ich denke, dass bei Menschen, die von einer Idee voll und ganz überzeugt sind, der Enthusiasmus quasi automatisch auch in einer Präsentation glaubhaft vermittelt wird. Allerdings geht durch formale Anforderungen und auf dem langen Weg zum perfekten Pitch oft der natürliche Enthusiasmus verloren. Dieser wird dann durch eine künstlich aufgesetzte Motivation mit einer Art Werbestimme ersetzt, die eine Präsentation als unglaubwürdig erscheinen lässt.

Ein weiterer Punkt bzgl. der Publikumsmotivation ist es, sich genau zu überlegen vor welchem Publikum man eine Geschäftsidee präsentiert. So sollte man unterscheiden, ob eine Idee einem potenziellen Investor oder einem strategischen Partner vorgestellt wird. Ein Mitgründer muss anders überzeugt werden als ein potenzieller Kunde, da der Mehrwert bzw. der Kosten/Nutzen Vergleich für jede Zielgruppe verschieden sein kann. Guy Kawasaki adressiert in seinem Buch „The Art of The Start“ genau diese Herausforderung. Er bietet Präsentationsvorlagen für verschiedene Zielgruppen einer Geschäftsidee. Der Investoren Pitch sollte seiner Meinung nach aus 10 Folien bestehen, welche die folgenden Elemente umfassen:

  1. Title
  2. Problem
  3. Solution
  4. Business model
  5. Underlying magic (technology)
  6. Marketing/Sales
  7. Competition
  8. Management Team
  9. Financial projections and key metrics
  10. Current status –accomplishments – timeline – use of funds

Bei dieser Liste fällt auf, dass dieser Pitch im Gegensatz zu den vorherigen Vorlagen die zugrundeliegende Technologie sowie die Marketing Strategie mit berücksichtigt. Diese Vorlage zielt darauf ab, ein komplettes Bild des Gründungsvorhabens bzw. des Unternehmens zu bekommen und stellt die wichtigsten Informationen eines Business Plans vor.

Steve Blank, Professor an der Stanford University, beschreibt auf seinem Blog eine etwas andere Herangehensweise. Er geht von dem Ziel aus, welches man mit einem Elevator Pitch erreichen möchte, nämlich Interesse zu wecken und sein Gegenüber sagen zu hören: „Erzähl mir mehr!“.

Seine Vorstellung wie ein Elevator Pitch aufgebaut sein sollte sieht folgendermaßen aus:

Envision how the world will be different five years after people started using your product. Tell me. Explain to me why it’s a logical conclusion. Quickly show me that it’s possible. And do this in less than 100 words.

Steve Blank fokussiert hierbei die Vision einer Geschäftsidee. Er schreibt, dass diese groß genug sein muss, um eine Marktgelegenheit zu adressieren. Diese Vorlage gefällt mir besonders gut. Sie hilft die Idee von einer anderen Perspektive aus zu präsentieren. Er geht nicht von einem Problem in der Ist-Situation aus, sondern beschreibt die Soll-Situation bzw. die Vision und wie die Idee hilft dort hinzukommen.

Mark Suster ist Partner bei dem Venture Capital Unternehmen GRP Partners und Host des Podcasts ThisWeekIn Venture Capital. Auf seinem Blog bothsidesofthetable.com hat er vor einiger Zeit über seine Vorstellungen von einem Elevator Pitch geschrieben. Die folgende Liste zeigt, auf welche Punkte er bei einem Elevator Pitch Wert legt. Dabei bezieht sich der erste Absatz auf Inhalte und der zweite auf die Form, in welcher die Inhalte präsentiert werden sollten.

  • Be brief: Tell me what you do in 2-3 sentences
  • Define the problem!
  • How do you solve the problem?
  • What is your target market?
  • What progress have you made to date?
  • Why are you uniquely qualified at this idea to be successful?
  • Be prepared for the deep dive discussion if I engage
  • Show energy & enthusiasm
  • Be human (no jargon, give me examples)
  • Use numbers
  • Tell me what you want from me

Es lohnt sich definitiv die Kommentare von Mark zu den einzelnen Punkten auf seinem Blog nachzulesen. Dabei gibt er Beispiele und Tipps, wie man diese in seine Präsentation einbauen kann.

Eine letzte Vorlage, die ich hier vorstellen möchte ist von Adeo Ressi, dem Gründer des Founder Institutes. Dieser Micro Pitch (via Techcrunch) zielt darauf ab, die Geschäftsidee bzw. sein Unternehmen in einem Satz zu erklären.

My company, __(insert name of company)__, is developing __(a defined offering)__ to help __(a defined audience)__ __(solve a problem)__ with __(secret sauce)__.

In einem Satz können offensichtlich nicht so viele Informationen verpackt werden wie in einer kompletten Präsentation. Allerdings kann diese Vorlage insbesondere bei Wettbewerben oder Veranstaltung mit zeitlichem Limit behilflich sein. Mit solch einer Vorlage erscheint es machbar eine Idee in unter 30 Sekunden zu präsentieren.

Insgesamt betrachtet kann man sagen, dass sich diese Vorlagen natürlich nicht alle für die gleiche Situation bzw. Zielgruppe eignen. Während eine Vorlage, wie die von Guy Kawasaki, eher für den 20 – minütigen Power Point Investoren Pitch vor Managern eines Venture Capital Fonds in einem Büro geeignet ist, eignen sich die Tipps von Steve Blank oder Mark Suster eher für eine ungezwungene, zufällige Gelegenheit eine Idee ohne Hilfsmittel zu präsentieren. Die vorformulierten Sätze sind dagegen vermutlich besser für einen Elevator Pitch geeignet, der zeitlich auf 60 Sekunden begrenzt ist (wie bspw. bei einem Wettbewerb).

Allerdings denke ich, dass die perfekte Vorlage für einen Pitch nicht existiert. Viele Ideen können zwar nach einem ähnlichen Schema strukturiert dargestellt werden (bspw. Problem –> Lösung), allerdings passt nicht jede Geschäftsidee in solch eine Vorlage. Viele sehr erfolgreiche Unternehmen lösen nicht unbedingt Probleme, sondern erschaffen vielmehr die Nachfrage für ihr Produkt. Dies trifft insbesondere auf Unternehmen aus dem Social Media Bereich zu. Es ist bspw. schwer zu sagen, welches Problem Facebook oder Foursquare löst. Hier könnte man sicherlich Probleme erfinden, allerdings ist hierbei ein Ansatz wie der von Steve Blank besser geeignet, die Vision zu präsentieren, wie ein Produkt unser alltägliches Leben in Zukunft verändern könnte.

Letztendlich ist es meiner Meinung nach nur von Vorteil sich mit all diesen und noch mehr Vorlagen und Vorschlägen auseinanderzusetzen, um den individuell perfekten Pitch für seine Idee zu erarbeiten. Welche Elemente der Pitch dann enthält sollte situationsabhängig entschieden werden.

Wer sich gerne ein paar Pitches anhören möchte, dem kann ich den Podcast ThisWeekIn Startups empfehlen. Im Podcast von Jason Calacanis bekommen Unternehmer die Möglichkeit ihre Geschäftsidee im 60-sekündigen sog. „Shark-Tank“ vorzustellen. Diese werden dann sowohl von anderen Zuhörern als auch von Jason und seinen Gästen bewertet. Hierbei bekommt man hilfreiche Tipps, Inspiration für den eigenen Pitch und die Möglichkeit seine eigene Geschäftsidee vorzustellen.

Buch Review: The Art of The Start

The Art of the Start: The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything

Auch wenn das Buch „The Art of the Start“ schon im Jahr 2004 erschienen ist, möchte ich euch einen kurzen Review nicht vorenthalten.

„The Art of The Start“ ist nach eigener Beschreibung „ein Leitfaden für jeden der irgendetwas startet”. Wer also einen Crash-Kurs bzw. ein Handbuch für Unternehmens-gründung sucht, ist bei diesem Buch genau richtig.

Guy Kawasaki beschreibt auf eine praktische Weise die essenziellen Schritte auf dem Weg zum eigenen Unternehmen. Kapitel wie „The Art of Writing a Business Plan“ und „The Art of Branding“ geben wertvolle Tipps wie man an fremdes Geld kommt und Menschen für eine Marke begeistert. Da das gesamte Buch im Leitfaden-Stil geschrieben ist, steht der Anwendung quasi nichts mehr im Wege. Im Kapitel „The Art of Pitching“ werden zum Beispiel verschiedene Pitch-Strategien für Partner-, Investoren- und Kunden-Akquise beschrieben und für jede Zielgruppe eine Beispiel-Struktur geboten, die aufzeigt wo Schwerpunkte zu setzten sind.

Da Guy Kawasaki selbst Managing Director des Venture Capital Unternehmens Garage Technology Ventures aus Sillicon Valley ist, bietet das Buch auch eine Investoren-Sicht und verrät vermeintliche „Insights“ die Gründern bei der Kapital-Akquise helfen könnten. Allerdings beschränkt sich „The Art of the Start“ nicht nur auf die Gründung und Finanzierung eines Unternehmens sondern geht auch darüber hinaus. So wird zum Beispiel auch die Personalrekrutierung diskutiert, was wie fast alles im Buch, durch persönliche Anekdoten von Guy veranschaulicht wird.

Alles in allem kann ich das Buch empfehlen. Es ist praktisch orientiert, angenehm zu lesen und quasi ein allround Start-up Handbuch, das viele Facetten der Gründung sehr übersichtlich abhandelt. Mir hat insbesondere gefallen, dass „The Art of the Start“ viele Beispiele enthält und alle Kapitel anwendungsorientiert und nicht zu abstrakt gestaltet sind.

Noch ein kleiner Tipp am Rande: Für alle Leute, die im Moment keine Lust haben Geld für ein neues Buch auszugeben, hat Guy Kawasaki vor kurzem sein erstes Buch The Macintosh Way, ein Ratgeber für Guerrilla Marketing, als Gratis ebook Download (PDF und iPad Version) veröffentlicht. Alles was man dafür tun muss, ist Guy auf Twitter zu folgen!

Hier ein Link zum Gratis ebook - ”The Macintosh Way”!

Hier ein Video von Guy Kawasaki bei einem Vortrag in Edinburgh:

Auch wenn das Buch „The Art of the Start“ schon im Jahr 2004 erschien, möchte ich euch einen kurzen Review nicht vorenthalten, da mir das Buch sehr gut gefallen hat.

„The Art of The Start“ ist nach eigener Beschreibung „ein Leitfaden für jeden der irgendetwas startet”. Wer also einen Crash-Kurs in Unternehmensgründung bekommen möchte ist bei diesem Buch genau an der richtigen Stelle. Es beschreibt auf eine praktische Weise die essenziellen Schritte für die Gründung eines Unternehmens. Kapitel wie „The Art of Writing a Business Plan“ und „The Art of Branding“ führen durch einzelne Phasen der Unternehmensgründung und geben wertvolle Tipps für angehende Gründer. Alle Kapitel sind im Leitfaden-Stil aufgebaut und anwendungsorientiert. Bspw. wird im Kapitel „The Art of Pitching“ zwischen verschiedenen „Pitches“ für Partner, Investoren und Kunden differenziert und für jede Zielgruppe wird eine Beispielstruktur beschrieben, die zeigt wo die Schwerpunkte zu setzten sind. Da Guy Kawasaki selbst Managing Director eines Venture Capital Unternehmens in Sillicon Valley ist, bietet das Buch eine Investoren-Sicht auf viele Dinge und verrät vermeintliche „insights“ die Gründern bei der Kapital-Akquise helfen könnten. Allerdings beschränkt sich „The Art of the Start“ nicht nur auf die Gründung und Finanzierung eines Unternehmens sondern geht auch darüber hinaus. So wird zum Beispiel auch die Personalrekrutierung diskutiert, was wie fast alles im Buch durch persönliche Anekdoten von Guy Kawasaki veranschaulicht wird.

Alles in allem kann ich kann das Buch empfehlen. Es ist praktisch orientiert und quasi ein allround start-up buch, das viele Facetten der Gründung recht übersichtlich abhandelt. Mir hat insbesondere gefallen, dass „The Art of the Start“ viele Beispiele enthält und alle Kapitel anwendungsorientiert und nicht zu abstrakt gestaltet sind.

Hier ein Video in dem Guy Kawasaki über sein Buch spricht:

Vor kurzem hat Guy Kawasaki sein erstes Buch The Macintosh Way
als gratis ebook download auf seinem Blog veröffentlicht. Alles was man dafür tun muss, ist Guy auf Twitter zu folgen! Hier ein link zum Gratis ebook!

Zum Autor: Guy Kawasaki, ist Gründer und Managing Director des Venture Capital Unternehmens Garage Technology Ventures in Palo Alto. Mit „The Art of The Start“ hat Guy Kawasaki ein Buch verfasst, welches sich mit allen Facetten der Unternehmensgründung (vor allem in Sillicon Valley) beschäftigt. Guy hat in der Vergangenheit bereits mehrere Unternehmen gegründet und war lange Zeit für Apple tätig. Außerdem ist er ein sehr aktiver Blogger und hat bereits acht Bücher veröffentlicht.

Es gibt Tipps zur Kapitalbeschaffung und Personaleinstellung. Das alles aus der Sicht eines Venture Capital Managers zu lesen ist ein

Top VC Blogs

Larry Cheng (Volition Capital) hat seine Liste der Top Venture Capital Blogs aktualisiert. In der nun schon dritten Version seines “Global Venture Capital Blog Directory” waren diesmal nicht
die Google Reader Subscriber Zahlen ausschlaggebend für das Ranking, sondern Unique Visitor Daten von Compete.
Fred Wilson von Union Square Ventures führt die Liste mit seinem “A VC” Blog an, gefolgt von Guy Kawasaki (Garage Technology Ventures) mit seinem “How to change the world” Blog (Hier findet Ihr einen Vortrag von Guy in Stanford). Larry Cheng hat die Blogs in verschiedene Kategorien (Europa, Kanada, Israel, TOP10, TOP25,…) aufgeteilt, die man als Google Feed abbonieren kann. Was auffällt: es sind wohl keine deutschen dabei, was aber auch nicht weiter verwunderlich ist. Er hat wohl nur Englisch-sprachige Blogs bewertet. Die Listen sind aber auf jeden Fall ne feine Sache. Hier gehts zum”Global Venture Capital Blog Directory”.

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